Подбор команды продаж в стартап

Описанные ниже советы написаны не с точки зрения продажника, а основаны на наблюдениях за успешной командой продаж с точки зрения основателя стартапа.

1. Не нанимайте продажников слишком рано. На ранних этапах основатель должен быть способен и должен продавать самостоятельно.
2. Помните, что вам не нужны продажники, вам нужны продажи. Не думайте в терминах “Вице-президент по продажам”, думайте в терминах “Генератор выручки”. Это не очень удачная аналогия, но так же, как в числе первых 5-ти людей в стартапе вам не нужен “Менеджер по развитию”, так же вам не нужен и менеджер для организации продаж среди первых нанимаемых. Не фокусируйтесь на должностях – только на деньгах, которые приходят.
3. Не нанимайте сразу нескольких продажников. Ваша цель на данном этапе – это выяснить как можно точнее, какие именно люди нуждаются в том, что вы делаете и именно им ли вы продаете то, что вы делаете. Вам нужна обратная связь от рынка, чтобы итеративно выстраивать нужный процесс и под его развитие нанимать людей.
4. Если вы раньше не нанимали продажников, будьте готовы к тому, чтобы испытать от них шок. Они не плохие, просто другие. Если вы такой же интровертный гик, как я, то вам будет полезно помнить о том, что вообще то продавать надо и кто то должен это делать.
5. Не выдумывайте сразу сложных мотивационных планов. Если кандидат просит таблицу, чтобы сосчитать свою зарплату – значит это слишком сложно. У вас будет масса времени, чтобы запутать продавцов – начинайте с простого.
6. Agile и гибкие методики работают и в продажах тоже. Итерируйте. Пересматривайте ваши тексты, презентации, а также любую другую информацию о способе и нюансах продаж. Отслеживайте способы и правила, которым следуют самые эффективные и распространяйте их среди других.
7. Продажники в основном действуют рационально, базируясь на стимулах и мотиваторах, хотя и могут преподносить сюрпризы. Игроки играют по заданным им правилам. Считайте, что вы предупреждены, так как именно ваши правила определят их поведение.
8. Всегда включайте в мотивацию продажника счастье клиента. Если вы просто скажете им “сделка должна быть совершена”, то она будет совершена, но, например, по слишком высокой для клиента цене. Если вы думаете, что продажники не контролируют и не влияют на счастье клиента, то вы ошибаетесь. Они находят клиентов, они формируют их ожидания, они убеждают их в результате. Если им будет проще наобещать втрикороба, чтобы заключить сделку, то вы получите несчастного клиента на выходе, который не будет радоваться вашему продукту и расскажет об этом другим.
9. Убедитесь, что вы понимаете экономику вашего бизнеса. Выясните точно полную стоимость привлечения клиента (COCA – Cost of Customer Acquisition). Это включает в себя расходы на продажников, маркетологов и компании продвижения. Пример: например, вы платите по 50 000 рублей маркетологу и продажнику и потратили в прошлом месяце в Google Adwords еще 50 000 рублей (итого 150 тыс руб). Если за этот месяц вы реально сделали 10 продаж, то стоимость одного вашего клиента составила 15 000 рублей. В разных бизнесах требуется разное соотношение между деньгами, потраченными на рекламу и на продажников. Убедитесь, что у вас это соотношение правильное.
10. Ваша выручка с клиента в течение всего времени, когда он у вас покупает (LTV – life time value), должна превышать стоимость его привлечения (оригинально, правда? мне даже не понадобилась степень MIT для этого). Как только LTV становится кратна COCA – вы готовы к масштабированию и найму новых продавцов. Если же она ниже или примерно равна – ищите дальше, как это изменить. Если не знаете как изменить – у вас глобальная проблема. Не нанимайте больше никого дополнительного, пока это не имеет экономического смысла. Если машина уперлась в стену – нет смысла жать на газ.
11. Будьте маньяком мониторинга цифр. Хоть в табличке, но собирайте всю информацию. Информация, которую надо собирать, включает: что продали, кто продал, почем продал, когда и т.д. Эти цифры будут бесценны, когда вы соберетесь масштабироваться. Например, вы должны быть способны ответить на следующий вопрос: у нас было 14 отказов клиентов от покупки в прошлом месяце, кто работал с этими клиентами? Есть ли в этом закономерность? Если у вас вначале не будет времени и возможностей анализировать эти данные – то хотя бы просто собирайте их, на будущее.
12. Ваше ценообразование должно соотноситься со схемой продаж. Например, в среднем не имеет смысла организовывать продажи с помощью личных встреч с клиентом, если средняя цена сделки не превышает 10 000 рублей. Это не будет работать.
13. Как только у вас появится 3 и больше продажников, сбор данных в табличке станет утомительным. Начните искать CRM вроде Salesforce.
14. Выясните форму вашей “воронки продаж” так рано, как только это возможно. Какое количество заинтересованных клиентов вы получаете в месяц? Сколько из них превращаются в потенциальных покупателей (например, в пользователей по freemium модели)? Сколько их них превращаются в тех, кто платит? Как только вы понимаете вашу воронку, вы можете начинать ее тюнить, чтобы устранять места, где клиенты теряются.