Вопросы, помогающие найти новых клиентов

Среди торговых агентов есть такое выражение "получить наводку". Наводка - это сведения, которые могут Вас вывести на новых клиентов. Такие наводки могут дать как Ваши клиенты, так и люди, с которыми Вы просто общаетесь.

Как ни крути, все в продажах сводится к одной простой вещи - к общению с людьми. Умение найти подход к каждому человеку и искренняя заинтересованность - вот, что движет успешными продажами. Хороший продавец не считает общение пустой тратой времени.

Открытое и доброжелательное общение никогда не оставит Вас без награды: это будет либо продажа, либо новый контакт.

Друзья Ваших клиентов - Ваши клиенты

У каждого из нас есть знакомые, соседи, родственники и друзья. Возьмите за правило получать от каждого клиента хотя бы одно имя того, кому Вы сможете предложить свои услуги или товар. Как это сделать? Конечно же, задавая вопросы.

Когда у Вас установились хорошие отношения с клиентом, можно просто спросить:

- Виктор Михайлович, скажите, Вы довольным нашим сотрудничеством? 

- Да, меня все устраивает.Хорошо.

- Подскажите, кому из Ваших знакомых или друзей могут быть полезны мои услуги?

Обычно клиент вспоминает пару-тройку своих друзей, называет их имена и дает Вам контакты для связи. Когда Вы звоните потенциальному клиенту по рекомендации его друга, Вы заведомо получаете лояльного к себе собеседника. Ничего общего с холодным звонком, не так ли?

Повторюсь: такой способ актуален при открытом и доверительном контакте. Зачастую следует использовать более деликатный подход.

Пара вопросов и рекомендательные карточки

Как Вы думаете, о чем человек всегда говорит с удовольствием и интересом? Верно, о самом себе. От Вас лишь требуется умение слушать. Найдите удобный момент спросить Вашего клиента:

- Виктор Михайлович, а как Вы занялись этим бизнесом?

Этот вопрос нравится людям, они с удовольствием поделятся с Вами историей создания бизнеса. Вы узнаете о них что-то новое, скорее всего, услышите новые имена, и у Вас появится возможность уточнить:

- Виктор Михайлович, Вы упомянули своего делового партнера, Дмитрия Сергеевича. Могу ли я обратиться к нему по Вашей рекомендации?

Фрэнк Беттджер в книге "Удачливый торговец" рекомендует подготовить для таких случаев нечто вроде визитных карточек, на которых будет размещена следующая информация:

КОМУ: ФИО того, кому Вас рекомендуют
ПРЕДСТАВЛЯЮ: Ваше ФИО (уже заполнено)
ФИО и подпись того, кто Вас рекомендует

Ваш клиент пишет имя своего знакомого в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу. Обратную сторону карточки Вы можете использовать для записи контактной информации.

Такие карточки служат для Ваших клиентов напоминанием о том, как Вы познакомились - им будет легче рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым.

При случае Вы можете сказать:

- Виктор Михайлович, Вы помните, как мы с Вами познакомились?
- Конечно, мне порекомендовал Вас мой друг.
- Вы жалеете о том, что он нас познакомил?
- Нет, вовсе нет.
- Кому бы из Ваших знакомых Вы могли бы порекомендовать меня?

Также Вы можете получить новые контакты, спросив Вашего клиента:

- Виктор Михайлович, а что Вы делаете, когда не работаете? У Вас есть хобби?

Рассказ об увлечениях вдохновляет людей. Возможно, Вы найдете то, что Вас объединяет с клиентом, а также услышите имена тех, кому в дальнейшем сможете предложить свои услуги.

Помимо получения нового контакта есть нечто очень важное, что всегда следует делать. После общения с человеком, контакты которого Вам дал клиент, обязательно сообщите ему о результатах и поблагодарите за оказанное доверие. Это проявление Вашей вежливости и уважения.