При открытии нового дела найти нужную информацию для того, чтобы принять правильное решение, бывает сложно. Всегда помните о следующих трех пунктах, и у вас все будет в порядке.
Чтобы принять верное решение, вам нужна информация. Это ведь само собой разумеется, не так ли? Но какую информацию следует искать?
В самом начале расчетов у вас практически не будет. Сравнение продаж этого и прошлого года не имеет смысла, если вашему бизнесу всего восемь месяцев. Но информацию надо собирать уже сейчас.
Где же вам ее получить? Как инвестор могу вам предложить 3 вида статистики, которая поможет вам понять, что происходит в вашей компании, и сделать краткосрочные прогнозы. Для большинства небольших компаний это станет хорошим шагом к пониманию того, какая информация необходима для принятия того или иного решения.
1. Воронка продаж
Воронка продаж – это перспективы сбыта вашей продукции. Обычно к ним относится планируемый объем продаж и расчет возможной прибыли. Информацию необходимо регулярно обновлять.
Воронку продаж можно представить в виде дроби, в числителе которой – фактический показатель продаж, а в знаменателе – запланированный. Таким образом, это соотношение реального и потенциального показателей. С развитием бизнеса вы научитесь оценивать сроки, в которые возможно достигнуть планируемых показателей, а также привязывать эти сроки к определенным событиям в вашей компании. Например, если вы встретились с клиентом, то можете считать, что сделка будет заключена с вероятностью в 20%. Если же он начинает обсуждать цену, то вероятность повышается до 50%.
Если бизнес развивается успешно, воронка продаж должна составлять 2,5, что послужит свидетельством того, что вы достигли своей цели, а ваши сотрудники являются квалифицированными специалистами.
2. Объем продаж на каждого сотрудника
Составить такого рода статистику достаточно просто, и она необходима для любого бизнеса. Общий объем продаж следует разделить на число сотрудников. Обычно скорость продаж на малых предприятиях выше запланированной, но оптимизм предпринимателей может сыграть с ними плохую шутку, поэтому в развивающихся компаниях показателем роста может быть объем продаж на каждого сотрудника. Однако должен вас предупредить о том, что, как только вы начнете следить за этими цифрами, у вас может возникнуть желание отдать предпочтение найму одних лишь менеджеров по продажам.
3. Период окупаемости затрат
Лучший способ оценки вашего бизнеса – расчет того, во сколько вам обойдется привлечение клиентов. Это может занять некоторое время. В конечном итоге, все ваши усилия либо окупаются, либо нет – в зависимости от суммы, потраченной вами на привлечение клиентов. Если эта сумма невелика, можно считать, что ваш бизнес будет успешным.
Предположительная сумма затрат на привлечение клиентов может быть очень грубой прикидкой. Но рассчитав ее, вы уже можете задуматься о периоде окупаемости.
Эти цифры помогут вам определить, сколько вам необходимо потратить на развитие бизнеса и какой доход он будет приносить. Можете посмотреть на задачу с другой стороны: сколько клиентов в состоянии обслужить ваша компания или какой доход обработать с учетом имеющихся у нее ресурсов? Какого уровня развития она может достигнуть? Развитие компании требует куда больших капиталовложений, нежели ее банкротство. Период окупаемости бизнеса даст вам возможность оценить ваши перспективы и потенциал.
Удобство этих трех видов статистики заключается в их универсальности. Руководители смогут использовать их, чтобы проанализировать результаты деятельности, понять, что следует изменить, чтобы начать достигать краткосрочных и долгосрочных целей. Для компании, привлекающей капитал, знание этих данных обязательно, т.к. будущим инвесторам необходима информация о потенциале компании.
