Автору бизнес-идеи или владельцу start-up’а рано или поздно потребуются средства для реализации своего проекта, выхода на новый уровень развития, либо заработка путем продажи части своего бизнеса. Встает вопрос: как найти инвестора? Для этих целей предстоит заняться поиском и выбором инвестора, и процесс этот означает не что иное, как презентацию вашего проекта человеку или компании, готовым инвестировать в интересный с их точки зрения проект. Попробуем процедуру привлечения инвестора разбить на этапы.
Выбор инвестора
Как найти инвестора? Начать следует с определения групп инвесторов, которых может заинтересовать ваш проект. Для этого, в свою очередь, нужно понять, на какой стадии развития находится ваш бизнес: создания, становления, роста или зрелости. Инвесторы по-разному реагируют на предложение вложить деньги в компании, находящиеся на разных этапах развития. У них свои интересы и специализации.
На стадии создания бизнеса у предпринимателя обычно только идеи, патенты или демонстрационные образцы продукции в единственном экземпляре. Процесс пошел, но команда менеджеров не создана, бизнес-процессы не налажены. Фактически, инвесторами на этой стадии могут стать только родственники или друзья, как вариант, не стоит забывать, о кредите в банке, но не более того.
Начинающая работу компания. Стадия становления. Оказываются услуги или производятся товары, но пока идут одни убытки, команда, работающая над проектом, находится на формировании. К финансированию такого бизнеса уже могут присоединиться и венчурные фонды.
Ранний рост. Первая небольшая прибыль, определенная доля рынка. На данном этапе компания уже привлекательна для инвесторов, фондов прямых инвестиций и венчурных фондов.
Бурный рост бизнеса. Растут объемы операций, стабильная прибыль, бизнес-процессы налажены. На этой стадии развития компании интерес к финансированию могут проявить институциональные инвесторы – банки и фонды.
Зрелость. На этой стадии компания является хорошо управляемой прибыльной структурой. Возможно, лидер рынка, сильный бренд. Возможно публичное размещение акций, которые заинтересуют институциональных инвесторов, в том числе пенсионных фондов.
Как найти инвестора: рассылка информации о проекте
Никогда не стоит путать задачи, которые вы перед собой ставите. Главная задача в данном случае – привлечь инвестиции, а не разослать письма с описанием своего проекта всем инвесторам на свете. Перед обращением к инвестору следует составить краткое резюме инвестиционного предложения. Принципы создания такого резюме очень схожи с любым качественным рекламным материалом. Это небольшой текст на нескольких страницах, в котором четко сформулирована бизнес-идея. Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предложением – иначе ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно попросят вас представить конкретные предложения.
На этом этапе предприниматели обычно совершают две ошибки – рассылают резюме или слишком малому, или слишком большому числу потенциальных инвесторов. Как правило, первый раз предприниматель направляет бизнес-предложение одному венчурному капиталисту и терпеливо ждет ответа, которого может и не последовать (если, к примеру, инвестор занят другим проектом). Посылать резюме сотням адресатов тоже непродуктивно, поскольку к массовым рассылкам инвесторы относятся с большим сомнением.
Самое разумное остановиться на нескольких инвесторах, уже зарекомендовавших себя в отрасли, в которой работает ваша компания. По прошествии нескольких дней имеет смысл позвонить всем инвесторам и осведомиться, вызвало ли ваше бизнес-предложение интерес.
Переговоры с инвестором
Предположим, ваше предложение заинтересовало одного из инвесторов, и вам предлагают как можно быстрее встретиться для заключения договора. В этом случае необходимо выяснить в телефонном разговоре, в чем суть предложений инвестора. Если они отличаются от ваших планов, имеет смысл повременить со встречей, чтобы дождаться ответов от других претендентов на инвестирование, которым был разослан ваш бизнес-проект.
Если же предложение инвестора вам приглянулось, необходимо по возможности быстро приступить к переговорам. Однако, прежде всего, заключите письменное соглашение о конфиденциальности для защиты своей бизнес-идеи и во избежание огласки конкретных сведений о компании.
В ходе первой будет уместна краткая презентация компании и инвестиционного проекта потенциальному инвестору. Поэтому предоставьте максимально полный объем информации по этим вопросам. Если вы чувствуете, что ваших знаний может оказаться недостаточно, пригласите специалиста. Это может быть человек как из числа сотрудников компании, так и незаинтересованное лицо. Присутствие нескольких человек на первом раунде переговоров вполне допустимо.
Презентация проекта инвестору должна быть краткой и конкретной. Помните, что вы продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор будет оценивать вас как личность и составит представление о вас как о предпринимателе.
Такие качества, как честность, способность к достижению результата, энергичность, интеллект, знания и лидерские способности, являются наиболее ценными для предпринимателя с точки зрения инвестора. В ваших интересах продемонстрировать все свои лучшие качества. Переговоры с инвестором должны вестись на оптимистичной ноте, но позитивно-агрессивный настрой с определенной долей юмора не помешает.
Как ни странно, большинство инвесторов без особой любви относятся к профессиональным презентациям со слайдами. Лучше будет сделать простые рисунки и схемы на бумаге. Также неплохой вариант – фотографии с изображением продукта или завода.
Идеальным итогом переговоров будет выписывание инвестором чека. К сожалению, такой поворот событий крайне редок. Перед принятием окончательного решения инвестор задаст вам достаточно много вопросов. Будьте к этому готовы. Не лишним будет перед встречей разыграть «в лицах» процесс переговоров.
Первая встреча с инвесторов обычно длится несколько часов. У инвестора на этом этапе несколько целей: сбор информации о бизнесе и бизнес-модели (как вы зарабатываете деньги); предварительная оценка своих будущих деловых партнеров; уточнение и согласование основных параметров сделки. Если обсуждения условий сделки не состоялось, то ответ на ваше предложение, вероятней всего, не будет положительным.
Оформление договоренностей с инвестором
Согласованные на переговорах условия сделки фиксируются в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet).
Информация не должна быть сформулирована двусмысленно.
Документы состоят из следующих разделов:
1. Параметры финансирования. Здесь необходимо дать подробное описание объема и сроков инвестиций, ограничения на использование средств, прописать последствия невыполнения сроков и т. д.).
2.Предоставление гарантий кредиторам или приобретателям акций.
3.Условия финансирования. Речь идет о таких моментах, как: участие в управлении компанией, состав, порядок и срок их работы; финансовая и оперативная отчетность; выбор аудитора и порядок проведения аудиторской проверки; выплаты дивидендов акционерам; участие инвестора в назначении топ-менеджеров и определении размера их вознаграждения и т. д.
4. Перечень обязательств компании, несоблюдение которых аннулирует сделку. Компания зарегистрирована по всем правилам, у нее отсутствуют налоговые задолженности, финансовая информация правдива, отсутствие судебных процессов, использование вложенных инвестором средств будет происходить в соответствии с планом.
Commitment Letter или Term Sheet – деловые, а не юридические документы, поэтому даже в случае их подписания сделка может не состояться, причем инициатором может быть любая сторона. Можно считать сделку состоявшейся, если денежные средства поступили на счет компании.
Как правильно оформить меморандум с инвестором
1. Инвестор должен получить не оригинал, а копию меморандума, надлежащего качества, выполненную на качественной белой бумаге, поля не менее 3 см с каждой стороны (для возможных пометок инвестора).
2. Избегайте нестандартных шрифтов или шрифтов чересчур малого размера.
3. Фотографии продукции или завода советуем поместить в приложении.
4. Рисунки не обязательны.
5. Нелишней будет и цветная обложка на плотной бумаге с изображением на ней продукта или завода.
6. Высокое качество прилагаемых статей о компании приветствуется.
7.Скрепки не пригодятся, так как если их хватает, то меморандум недостаточно объемен. Скрепите свое предложение пружиной или клеем в торец.
Дополнительные материалы и приложения к инвестиционному меморандуму
1. Рекомендательные письма по ключевым менеджерам и список с контактной информацией.
2. Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информацией партнеров фирмы.
3. Перечень банкиров, юристов, аудиторов, консультантов, с которыми работает компания, а также контактная информация.
4.Список основных поставщиков с контактной информацией, ранжированный по объему поставок.
5. Перечень основных покупателей с контактной информацией, ранжированный по объему покупок.
6. Характеристика портфеля заказов с комментариями, ранжированная по объему.
7.Список задолженности, ранжированный по объему, копии кредитных договоров.
8.Список договоров аренды, копии арендных договоров.
9.Перечень просроченной дебиторской и кредиторской задолженности.
10.Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
11.Развернутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников.
12.Основные трудовые соглашения.
Статья подготовлена по материалам сайта: Мы в деле.
