Переговоры являются очень важной составляющей деловых контактов. В этой статье рассматриваются наиболее распространенные подходы и типы поведения, понимание и применение которых позволит оптимизировать процесс ведения переговоров.
Эффективное ведение переговоров: модель первая
Поведение участников в ходе деловых переговоров может соответствовать трем моделям. Первая модель характеризуется противоборством участников. Место проведения переговоров становится «ратным полем», на котором каждая из сторон не только пытается защитить свои интересы, но и «отвоевать» определенные выгоды и привилегии у противоположной стороны. Основной лозунг таких переговоров можно определить как «кто – кого» или «перетягивание каната».
Степень заинтересованности участников переговоров может простираться от простого желания получить какие-либо уступки до желания получить максимальную выгоду от переговоров. Данная модель обладает определенными недостатками. Участники деловых переговоров могут ощущать некоторую стесненность. Продолжение сотрудничества может находиться под угрозой. «Победа» в одном раунде переговоров может привести к желанию «конкурирующей» стороны «отыграться» во время следующих обсуждений.
Вторая модель эффективного ведения переговоров
Вторая модель ведения переговоров кардинально отличается от рассмотренной ранее. Стороны занимают дружеские позиции. Такая модель ведения деловых переговоров характерна для ситуаций, когда одна из сторон является «более слабой», ожидающей от партнера «дружеского» отношения к себе, и поэтому ведущей себя несколько заискивающе. В реальной деловой жизни вторая модель встречается не очень часто.
Эффективное ведение переговоров: третья модель
Третья модель базируется на осознании участниками необходимости поиска решения, которое бы удовлетворяло интересам обоих сторон. Участники совместно исследуют проблему и стараются найти взаимоприемлемое решение. Третью модель можно охарактеризовать как «партнерскую».
Четвертая модель
Четвертая модель основывается на нескольких принципах теории «разумного эгоизма»:
- Детальное исследование интересов обеих сторон;
- Интересы собственной компании должны воплощаться в большей степени, если компаньон достигает своих целей.
Такая модель является наиболее эффективной, однако требует более высокой степени доверия между участниками. Только предоставив наиболее полную информацию, можно действительно всесторонне проанализировать ситуацию. Однако доверие должно сочетаться с неразглашением коммерческих секретов.
Типы поведения на переговорах
1) «Завышение максимальных требований». В течение переговоров одна из сторон как можно дольше придерживается определенных «завышенных» позиций. Нередко данный прием подразумевает акцептирование внимания на положениях, от которых в дальнейшем «планируется» отказаться. Это преподносится как большая уступка. Естественно, подобный «благородный» жест ожидается и от компаньона. Использование такого приема нередко приводит к негативным результатам. Такое поведение способно стать причиной недоверия, да и современные методики анализа возможностей сторон не позволяют использовать его успешно.
2) «Ложные акценты». Суть данной стратегии заключается в том, что внимание акцентируется на решении какого-либо вопроса, который изначально не является первостепенным для этой стороны. Мотивация в данном случае может быть различной. Иногда такой метод используется для торга: в будущем поиск решения по данному вопросу прекращается, чтобы получить нужные решения по главной проблеме.
3) «Вымогательство». Данный прием чем-то напоминает только что описанные стратегии поведения. Его отличием является практически только момент использования. Как правило, данную стратегию применяют на заключительной стадии деловых переговоров, когда участники уже «вплотную» подошли к подписанию соглашений. Подобный прием получил еще название «выдвижение условий в последний момент», так как именно на этом этапе переговоров он и используется. Один из участников переговоров на завершающей стадии внезапно выдвигает новые условия. При этом он руководствуется тем, что другая сторона уже заинтересована в заключении соглашения и пойдет на уступки.
Результаты подобного поведения можно охарактеризовать как отрицательные. Естественно, при таком варианте развития ситуации на деловых переговорах можно получить некоторые уступки от другой стороны. Однако взаимоотношения сторон после проведения переговоров нельзя будет назвать доверительными. А репутация, как правило, значит больше, чем получение определенных уступок и выгод.
4) «Безвыходная ситуация для партнера». Использование данной стратегии может привести к срыву переговоров. Но даже в том случае, если «инициатору» удастся добиться поставленных целей и заключить договор – вряд ли он будет прочным.
5) «Ультимативные условия». В данном варианте все просто: одна из сторон выдвигает ультимативное требование – другая сторона соглашается принять его либо другая сторона не желает идти на уступки и переговоры заканчиваются. Вряд ли такое поведение на переговорах можно назвать эффективным ведением переговоров. Скорее, это попытка решить вопрос в одностороннем порядке.
6) «Выдвижение условий по возрастающей». Суть данной тактики заключается в том, что принятие оппонентами выдвигаемых требований «порождает» выдвижение все новых условий. Каждый раз, когда один из участников переговоров считает соглашение достигнутым, другая сторона соглашается, но предлагает решить еще одну небольшую проблему.
7) «Отказ от собственных предложений». Целью подобного поведения в ходе переговоров может являться желание затянуть их либо попытка получить «максимальную выгоду», а также нежелание решения ряда вопросов при помощи деловых переговоров.
8) «Двойное толкование». Данная тактика предусматривает ведение переговоров следующим образом. Предположим, что результатом переговоров стала подготовка определенного документа. При этом один из участников переговоров «заложил» в формулировки документа двойной смысл. Впоследствии, после подписания данного соглашения, у этой стороны появляется возможность использования документа для достижения своих целей, не выходя за правовые рамки.
9) «Постепенное повышение сложности вопросов». Подобная тактика «советует» на начальных этапах ведения переговоров обсуждение наиболее простых вопросов. Это позволяет установить положительную психологическую атмосферу, продемонстрировать возможность достижения соглашения.
10) В процессе переговоров можно «разделить проблему на несколько частей», а не пытаться «с ходу» решить проблему целиком. Разделив проблему подобным образом, стороны рассматривают каждую из частей, и решают, возможно ли достижение соглашения по отдельным составляющим. Если достижения договоренности не представляется возможным по какой-то из частей, целесообразно приостановить ее рассмотрение.
Что делать в тех случаях, когда другая сторона начинает применять не совсем «дозволенные» приемы? Данный вопрос – наиболее сложный. В подобных ситуациях можно посоветовать не пользоваться методами, которые использует другая сторона. Необходимо также исследовать причины использования подобных приемов. Результаты анализа помогут выбрать наиболее оптимальную линию поведения. Вероятно, что в такой ситуации лучше воспользоваться другой альтернативой и попытаться решить вопрос в одностороннем порядке, либо совместно с другим партнером. При этом не следует «резко» отказываться от переговоров. Подобное поведение приведет к осложнению взаимоотношений в будущем и невозможности конструктивного диалога.
